神勇湘軍 奮勇前進(jìn)—記仁和中方湖南省區(qū)鐵軍的崛起

2016年10月26日，仁和中方湖南省區(qū)以優(yōu)異的成績(jī)領(lǐng)跑各省區(qū)，提前66天成為仁和中方第一個(gè)回款、銷售雙雙完成全年目標(biāo)任務(wù)的省區(qū)。經(jīng)過(guò)幾年的蜇伏，是什么因素促使他們?cè)趪?yán)峻的形勢(shì)下還能夠有如此突出的成績(jī)呢……記者帶著這些問(wèn)題來(lái)到了美麗的湖南，來(lái)到了神勇湘軍的故鄉(xiāng)，一睹這個(gè)冠軍省區(qū)的風(fēng)采，讓我們一起通過(guò)筆者與熊總的交談，更加深入的了解這個(gè)團(tuán)隊(duì)吧。

建章立制 ?造就鐵軍團(tuán)隊(duì)

熊總是一個(gè)富有激情和創(chuàng)新精神的領(lǐng)導(dǎo)，他就像湘軍的發(fā)動(dòng)機(jī)一樣，為仁和中方在湖南的銷售和湘軍團(tuán)隊(duì)的發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力，兩位省區(qū)副總?cè)缧芸偟淖蟀蛴冶?，將熊總的思路和想法變?yōu)榭蓤?zhí)行的方案，并指導(dǎo)監(jiān)督各地區(qū)落地，省區(qū)主任劉香果為省區(qū)方案的執(zhí)行提供財(cái)務(wù)依據(jù)和費(fèi)用支援，市場(chǎng)部?jī)晌唤?jīng)理更是親自下達(dá)市場(chǎng)協(xié)助地總和縣總開(kāi)展活動(dòng)，執(zhí)行方案，起到了很好的示范作用。湘軍八大片長(zhǎng)經(jīng)常下達(dá)片區(qū)市場(chǎng)，指導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理的工作，傾聽(tīng)來(lái)自基層的聲音，他們?nèi)缤^(qū)的千里眼、順風(fēng)耳，洞悉著市場(chǎng)的變化和團(tuán)隊(duì)的思想波動(dòng)，為省區(qū)提供了大量的市場(chǎng)信息，為省區(qū)把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)思想和心態(tài)的變化提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息。

湖南省區(qū)根據(jù)熊總及省區(qū)管理團(tuán)隊(duì)的思路，建立了省總、地總、縣總、促銷員的四級(jí)團(tuán)隊(duì)，加上作為省區(qū)地總?cè)瞬艃?chǔ)備的省區(qū)助理和作為縣區(qū)經(jīng)理人才儲(chǔ)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理。仁和中方湖南省區(qū)形成了有效的人才梯隊(duì)建設(shè)，人員隨時(shí)能夠得到有效的補(bǔ)充。各級(jí)團(tuán)隊(duì)各司其職，在各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮著應(yīng)有的作用，保障了省區(qū)的正常運(yùn)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)效率。

無(wú)規(guī)矩不方圓，湖南省區(qū)在成立之初便制定了省區(qū)管理制度，經(jīng)過(guò)幾年的不斷完善，已經(jīng)形成了仁和中方湖南省區(qū)管理制度手冊(cè)。這本手冊(cè)對(duì)制度紅線、日常行為、銷售行為、各類會(huì)議紀(jì)律，晨報(bào)、周報(bào)等等內(nèi)容都做了詳細(xì)的規(guī)范和說(shuō)明，建立了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。制度只是手冊(cè)上的文字，執(zhí)行是保障制度有效制定的根本。湖南省區(qū)管理團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行制度上堅(jiān)決徹底，有過(guò)必罰，及時(shí)獎(jiǎng)懲是湖南省區(qū)執(zhí)行制度的一大特點(diǎn)，這樣的制度執(zhí)行讓團(tuán)隊(duì)70多位地總非常清楚自己什么可以做，什么必須做，什么不可以做，什么絕對(duì)不能做，團(tuán)隊(duì)上下做到了在制度的紅線內(nèi)步調(diào)一致，有條不紊。正因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)有這樣鐵的制度，所以團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行省區(qū)方案、銷售任務(wù)等方面做的非常出色，這也保障了省區(qū)政令的有效傳達(dá)與執(zhí)行。

崇尚榮譽(yù)??弘揚(yáng)鐵軍精神

電視劇《亮劍》中曾經(jīng)有這樣一段話的描述：“一支部隊(duì)的性格是由這個(gè)部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格所決定的”，熊總是一位鐵血錚錚的漢子，他常懷感恩之心，他視榮譽(yù)為生命，他似乎有用不完的激情，他富有創(chuàng)新精神，他要求自己和團(tuán)隊(duì)要把責(zé)任扛在肩上，把責(zé)任記在心上，把責(zé)任抓在手上，把責(zé)任落實(shí)在行動(dòng)上，他教育我們對(duì)待自己的團(tuán)隊(duì)、客戶和產(chǎn)品都要有“問(wèn)她、利她、愛(ài)她”的思想，他教育我們要用智商和情商去做市場(chǎng)，他教育團(tuán)隊(duì)要做市場(chǎng)上的瘋子和傻子，他要求團(tuán)隊(duì)要將仁和中方的特色服務(wù)營(yíng)銷發(fā)揮到極致，他帶領(lǐng)的湘軍一次次用行動(dòng)感動(dòng)客戶、一次次用數(shù)據(jù)征服客戶，贏得了客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重。

同時(shí)，省區(qū)根據(jù)市場(chǎng)的大小，設(shè)定了特級(jí)市場(chǎng)、一類市場(chǎng)、二類市場(chǎng)、三類市場(chǎng)，各級(jí)市場(chǎng)每月進(jìn)行銷售回款綜合完成率排名，排在前三位的每月都要披紅掛彩接受省區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)，接受團(tuán)隊(duì)成員的祝賀，這大大增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，通過(guò)樹(shù)立市場(chǎng)先進(jìn)榜樣，使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)你爭(zhēng)我?jiàn)Z，充滿了正能量。而每年一度的團(tuán)隊(duì)旅游活動(dòng)，更是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)與員工榮譽(yù)感建設(shè)的集中體現(xiàn)。省區(qū)借助年度團(tuán)隊(duì)旅游活動(dòng)，邀請(qǐng)地區(qū)經(jīng)理的直系親屬參加，一方面感謝地總父母及家人對(duì)地區(qū)經(jīng)理工作的長(zhǎng)期支持，同時(shí)借助活動(dòng)的機(jī)會(huì)，將月度獲獎(jiǎng)的地區(qū)經(jīng)理展示在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的榮譽(yù)墻上，讓地總的親屬們了解到地總在省區(qū)的成績(jī)，大大增強(qiáng)了員工的榮譽(yù)感。

改革創(chuàng)新 ?書寫鐵軍傳奇

隨著國(guó)家醫(yī)藥改革的發(fā)展，湖南市場(chǎng)正在悄然的發(fā)生著變化，湖南省區(qū)在熊總的帶領(lǐng)下，敏銳的捕捉到市場(chǎng)的信息，借助湖南藥店聯(lián)盟的成立之機(jī)仁和中方張自強(qiáng)總經(jīng)理在中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)的影響力及大力支持，大膽投入，成功的切入到連鎖聯(lián)盟，將自身特色服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，通過(guò)兩年多的運(yùn)作以及楚濟(jì)堂百店連爆、千金百店連爆、國(guó)大廣場(chǎng)舞大賽、九芝堂金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)及店員PK銷售競(jìng)賽等具有行業(yè)影響力的活動(dòng)，得到了湖南各個(gè)連鎖的高度認(rèn)可，全省90%以上的連鎖都與仁和中方建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，其中不乏懷仁、千金、九芝堂、養(yǎng)天和、楚濟(jì)堂等全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖，仁和中方產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)品種都在百余個(gè)以上，這為仁和中方在湖南的發(fā)展搶占了行業(yè)的制高點(diǎn)。

要談起仁和中方湖南省區(qū)的連鎖開(kāi)發(fā)的歷程，必須從2013年的底那場(chǎng)楚濟(jì)堂百店聯(lián)爆促銷活動(dòng)開(kāi)始說(shuō)起。在此之前，仁和中方湖南省區(qū)首創(chuàng)的“一元送雞蛋”活動(dòng)正在瀟湘大地上如火如荼的展開(kāi)著，這個(gè)一元送雞蛋的方案源于公司倡導(dǎo)的一鎮(zhèn)一店活動(dòng)中演變升級(jí)而來(lái)，最早是在湖南常德安鄉(xiāng)縣試點(diǎn)開(kāi)展一鎮(zhèn)一店時(shí)使用了送雞蛋的方案，當(dāng)時(shí)的方案是68元送30個(gè)雞蛋，相當(dāng)于二元多送一個(gè)雞蛋，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)人員對(duì)送雞蛋方案的充分思考與挖掘，通過(guò)壓貨及與終端分成的辦法，解決了一元送雞蛋活動(dòng)費(fèi)用的消化問(wèn)題；通過(guò)利用公司產(chǎn)品線的寬度創(chuàng)造了終端全品規(guī)進(jìn)貨的概念，從而降低了終端的單品進(jìn)貨壓力，使得一元送雞蛋活動(dòng)的成熟方案最終在2013年年底得以成型，并在全省廣泛推廣。正因?yàn)橛羞@場(chǎng)一元送雞蛋活動(dòng)，單體藥店通過(guò)該活動(dòng)賺足了人氣，仁和中方湖南省區(qū)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的營(yíng)銷人員更是將仁和好聲音、開(kāi)倉(cāng)放糧與一元送雞蛋結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造了規(guī)?？涨暗娜藲饩奂?yīng)，曾經(jīng)一度在市場(chǎng)上出現(xiàn)過(guò)仁和中方活動(dòng)讓仁和中方產(chǎn)品在藥店貨架上一天內(nèi)清空的奇觀。仁和中方湖南省區(qū)也正是在熊總的帶領(lǐng)下，全體湘軍將士通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)這樣的具有核彈威力的活動(dòng)讓連鎖開(kāi)始關(guān)注仁和中方，讓連鎖開(kāi)始重視仁和中方。仁和中方湖南省區(qū)正是在這個(gè)時(shí)候建立了自己在市場(chǎng)上的絕對(duì)影響力，沒(méi)有這樣的影響力，大型連鎖憑什么要和我們合作，因?yàn)槭袌?chǎng)影響力就是仁和中方產(chǎn)品附加價(jià)值的具體體現(xiàn)。而之所以連鎖與我們合作，他們看中的正是這種附加在產(chǎn)品上的服務(wù)價(jià)值。

說(shuō)到服務(wù)，湖南省區(qū)在成立之初便提出了仁和中方特色服務(wù)營(yíng)銷的理念，就是發(fā)揮自己的品牌優(yōu)勢(shì)、品種寬度、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力以及活動(dòng)方案創(chuàng)新能力，將仁和中方的營(yíng)銷賦予層出不窮的特色方案和活動(dòng)，以豐富其內(nèi)涵與意義，體現(xiàn)出仁和中方存在的價(jià)值。仁和中方湖南省區(qū)正是秉承這樣的營(yíng)銷理念，不斷推陳出新，銳意進(jìn)取。自2010年以來(lái)，從一元送雞蛋到開(kāi)倉(cāng)放糧；從家電大抽獎(jiǎng)到百店聯(lián)爆；從仁和好聲音到廣場(chǎng)舞大賽；從金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)到店員銷售競(jìng)賽，這些活動(dòng)貫穿在與連鎖合作的始終，持續(xù)影響，持續(xù)推動(dòng)，營(yíng)造出良好的市場(chǎng)氛圍，一個(gè)典型性的方案能在多家連鎖先后實(shí)施，形成了連鎖的多米諾骨牌效應(yīng)的聯(lián)動(dòng)。才能使連鎖影響連鎖，連鎖呼喚連鎖。

除此之外，筆者還在這支團(tuán)隊(duì)中看到了團(tuán)隊(duì)的投入意識(shí)和拼搏精神，在連鎖的開(kāi)拓過(guò)程中，為了得到連鎖的認(rèn)可，不少地區(qū)經(jīng)理不惜一切代價(jià)的投入，只為方案演繹，不為利益所驅(qū)的精神值得我們學(xué)習(xí)。他們?cè)谛芸偟膸ьI(lǐng)下，緊密圍繞年度目標(biāo)，強(qiáng)化品牌建設(shè)、深挖市場(chǎng)潛力、拓寬銷售渠道、升級(jí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、創(chuàng)新動(dòng)銷手段、狠抓客戶服務(wù)，不斷沉淀，用睿智和果敢不斷書寫仁和中方人敢于夢(mèng)想、敢于創(chuàng)新、敢于爭(zhēng)先、敢于負(fù)責(zé)、敢于落實(shí)的傳奇，在大戰(zhàn)中勇敢拼殺，才能夠獲得大戰(zhàn)的勝利和現(xiàn)在的成就。

新形勢(shì)、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)！希望這支英勇之師繼續(xù)發(fā)揚(yáng)湘軍“戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克”的亮劍精神，為鑄就仁和偉業(yè)再添新功！

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